Construyendo sobre el éxito de una relación directa Fronius China

Eventos como los que hicieron más lento el mercado de vehículos en China el año pasado pueden ser auténticos frenos temporales para el desarrollo económico. Sin embargo, las disputas comerciales con Estados Unidos y la caída de la bolsa de valores tuvieron un efecto considerable en el crecimiento de las cifras en China. El crecimiento proyectado del 6.7 por ciento para el 2019 nuevamente llevará el promedio de cinco años a casi ocho por ciento.

Tong Yanjun, director general de Fronius China, no está particularmente preocupado por estas fluctuaciones. „China es uno de los mercados más grandes de vehículos y robots en el mundo, y la demanda de tecnología de soldadura de alta calidad es igual de fuerte“, explica el director de la subsidiaria. Hasta el 2013, Fronius dependió exclusivamente de su socio desde hace mucho tiempo, Simeco Cowin, para manejar las ventas y el servicio al cliente para los expertos en soldadura a través de su red nacional. „La proximidad con el cliente es muy importante“, explica Yanjun. Una relación personal, conocida como „Guanxi“ en China, tiene beneficios significativos, como ayudar a la compañía a entender mejor al cliente, así como sus necesidades y requerimientos. Además, la habilidad de recibir retroalimentación directa de los clientes ayuda a la compañía a obtener un mejor entendimiento del mercado. En el 2013, para trabajar directamente con la industria automotriz en China, la unidad de negocio Perfect Welding decidió establecer su propia subsidiaria en el país. „Simeco Cowin continuará encargándose del resto de sectores“, dice el director de la subsidiaria, confirmando la relación continua con el distribuidor.

TIEMPOS DE RESPUESTA RÁPIDOS

Cuando Tong Yanjun tomó la función de director general de Fronius China en el 2016, se convirtió en el jefe de un equipo de 50 personas. Actualmente, tiene alrededor de 100 empleados, quienes se encargan de todo el mercado de China desde las oficinas centrales en Shanghái y en otras doce ciudades en las cinco regiones del país (norte, sur, oeste, este y China Central). La distribución regional de las ventas y los equipos de servicio al cliente hacen que sea posible visitar las instalaciones de clientes con regularidad y prontitud, incluso en un país del tamaño de China. „Los tiempos de respuesta rápidos para problemas técnicos tienen una importancia particular en la fabricación de vehículos“, dice el director general.

Los fabricantes de automóviles que ya trabajan con Fronius en Europa pueden esperar el mismo nivel de experiencia de la subsidiaria en China. „Muchas compañías reconocidas de China confía en el know how de Fronius“, añade Yanjun. Señala la excelencia de la relación costo-beneficio y explica que „hay muchos proveedores menos costosos en el mercado chino. Sin embargo, muchas compañías automotrices grandes prefieren la tecnología de soldadura de Fronius tras evaluar los costos derivados de sus inversiones con precisión“.

CONSTRUCCIÓN LIGERA COMO FUERZA IMPULSORA

Sin embargo, no todo es tan fácil como parece a primera vista. Tong Yanjun se dio cuenta de esto él mismo cuando la compañía trató de entrar al mercado de soldadura por resistencia por puntos, algo en lo que Fronius actualmente trabaja en China: „China tiene un gran mercado para la soldadura por resistencia por puntos, pero otros proveedores ya han logrado una posición fuerte“, explica Yanjun. Hace aproximadamente un año, Fronius reunió un equipo de expertos para enfocarse exclusivamente en la soldadura por resistencia por puntos. „Gracias a los desarrollos positivos en vehículos energizados con electricidad, la construcción automotriz ligera se vuelve cada vez más importante“ informa el director de la subsidiaria. Los fabricantes de vehículos usan cada vez más materiales como aluminio, magnesita y fibra de carbono, los cuales requieren alternativas para la soldadura por arco voltaico. Tong Yanjun está seguro de que „con DeltaSpot y DeltaCon, tenemos dos soluciones de alta calidad en nuestro portafolio que nos ofrecen una ventaja particular en la soldadura por puntos en aluminio sin material de aporte“.

¿Cómo se desarrollarán las cosas a partir de ahora? A esta pregunta, el director general responde: „Estamos concentrando nuestras fortalezas y seguimos expandiendo nuestra red de ventas y servicio, ya sea con nuevos servicios como la puesta en servicio, calibración y formación, o a través de nuestra expansión en más ciudades. También queremos trabajar aún más de cerca con nuestras contrapartes japonesas, para que podamos atender mejor a los OEM japoneses con las fábricas en China. Además, un enfoque claro en la soldadura por resistencia por puntos será una de nuestras estrategias claves para el siguiente año.“

„Hay muchos proveedores en el mercado chino. – Sin embargo, muchas de las grandes compañías automotrices están eligiendo la tecnología de soldadura de Fronius.“

Tong Yanjun, Director general de Fronius China