Crescimento

FRONIUS E AS LINHAS DE NEGÓCIOS

Em todo o mundo, os mercados estão se transformando e a Fronius Perfect Welding continua a expandir, sempre em busca da melhor qualidade. Para garantir isso, são aplicados aprimoramentos abrangentes. Além da contratação de novos funcionários, também foi realizada a subdivisão dos portfólios de produtos em um campo de negócios único (Linhas de Negócios). Qual foi o contexto para isso?

Harald Scherleitner: „Tanto na área de Vendas e Marketing quanto na área de Pesquisa e Desenvolvimento, a estrutura interna no campo de negócios é o pré-requisito mais importante para um modo de operação focado e voltado para a solução. No passado, nós conseguimos nos especializar nos processos MIG/MAG, com isso, foi possível nos estabelecer na indústria automobilística. Portanto, os produtos relevantes eram reunidos no campo de negócios Industrial Welding System que são vendidos por meio de vendas diretas. No entanto, para um maior crescimento eram necessárias estratégias de comercialização ainda mais específicas, por isso nós criamos três segmentos, Linhas de Negócios, adicionais. Nós nomeamos a área de dispositivos de soldagem manual como Professional Welding Tools e eles precisavam de outro canal de vendas, assim como a soldagem a ponto (Resistance Spot Welding) ou a área Welding Automation. A Welding Automation, em especial, é uma área de desenvolvimento de projeto em que são oferecidas soluções de sistema altamente especializadas.“

Harald Langeder: „Com essa divisão clara, é possível definir, no gerenciamento de produto, os respectivos portfólios de serviços de forma precisa, assim como aquilo que o mercado precisa.“

FOCO NO SEGMENTO DO CLIENTE

A divisão dos portfólios de serviço resultou em um foco específico nos segmentos do cliente. O que causou isso e de acordo com quais critérios a seleção desses segmentos ocorreu?

Harald Scherleitner: „Primeiramente, nós realizamos análises abrangentes de mercado, que mostraram uma maior abertura em relação aos produtos premium, assim, os segmentos de clientes praticamente se renderam. Da mesma forma, nós nos perguntamos quais segmentos poderíamos atender melhor com nosso portfólio de serviços.“

Harald Langeder: „Além disso, nós queríamos oferecer os mais altos padrões, por isso, nós direcionamos nossas capacidades em áreas especiais. Nós queríamos entender isso muito bem para desenvolver produtos e soluções perfeitos. Ao observar todos esses fatores, por fim, nós focamos em três segmentos de cliente fundamentais: Naturalmente, a área automotiva, ou seja, a indústria de fornecimento e automobilística, é um desses segmentos. Com esses segmentos, nós pudemos desenvolver os principais mercados nos últimos dez anos. Para ampliar nosso escopo, contamos com nosso novo segmento definido, o de Yellow Good, ou seja, máquinas de construção e veículos utilitários agrícolas, bem como veículos de transporte comerciais, de passageiros e de carga, que também atendem aos requisitos acima.“

Harald Scherleitner: „A crescente população mundial, assim como a urbanização constante representam os motores econômicos para esses novos segmentos de clientes. Outro setor da indústria é importante para a entrada no mercado. Isso nós vemos em General Industry, da indústria de processamento de metais.“

Harald Langeder: „Então, com essas operações de porte pequeno e médio na indústria de processamento de metal, nós nos tornamos muito grandes. No futuro, nós vamos voltar para o tamanho, o que significa: A Fronius fez investimentos massivos para entender essa área e poder oferecer produtos para satisfazê-la.“

Harald Scherleitner: „Concretamente, isso significa: uma grande e forte equipe de vendas e uma presença no local do cliente ainda maior. A Fronius não quer apenas ser uma líder em tecnologia, mas quer focar em suas extensas vendas diretas e no melhor relacionamento possível com o cliente.“

SETOR AUTOMOTIVO EM MUDANÇA

O segmento automotivo ainda é a força motriz. Mas essa área está passando por mudanças significativas. Quais desafios ou oportunidades a Fronius enfrentará?

Harald Langeder: „Vamos pegar a soldagem por arco voltaico como exemplo: Na carroceria de um veículo de porte médio anteriormente eram necessários 70 metros de cordão de soldagem, atualmente esse número é de 14 metros. Essa é uma diferença significativa. Da mesma forma, isso abre novas portas: No caminho da mobilidade elétrica, as bandejas de bateria são fabricadas com uma grande de metros de cordão de soldagem, o que a nosso ver, é uma grande oportunidade. Naturalmente, isso também impacta a indústria de fornecimento: Como transferimos as responsabilidades? Quais são os futuros desafios de soldagem que devemos superar? Queremos estar no meio desse desenvolvimento.“

Harald Scherleitner: „Em termos de expansão de participação de mercado, a mobilidade elétrica oferece ótimas oportunidades. A Fronius já tem uma forte presença nas empresas automobilísticas europeias, mas há muita coisa acontecendo no mercado de carros elétricos nos EUA e, especialmente, na Ásia. Nós queremos expandir nossa presença entre os fabricantes dessas regiões. Naturalmente, isso também significa que estamos entrando em um processo de substituição.“

PRIORIDADE NA PROXIMIDADE COM O CLIENTE

Crescimento e também liberdade. Como a estratégia da Fronius se diferencia da concorrência?

Harald Langeder: „É claro que não fazemos isso pelo menor preço. Embora ainda seja necessário um arco voltaico da mais alta qualidade, só isso não é mais suficiente como a única medida de desempenho no futuro. Pelo contrário, temos certeza de que podemos convencer com a nossa estratégia de proximidade com o cliente, que nos faz compreender totalmente nossos clientes.“

Harald Scherleitner: „Isso está intimamente relacionado ao foco consistente de nossas áreas de negócios que mencionamos anteriormente, as 4 Linhas de Negócios. Para concretizar isso, a Fronius está investindo muito na organização de vendas: Mais equipes devem levar a uma maior entrada no mercado. Isso resulta em uma cooperação ainda mais intensa com os clientes, o que, por sua vez, cria uma compreensão mais profunda do cliente.“

PROVEDORA DE SOLUÇÕES

Qual oferta de serviço será a impulsionadora do crescimento?

Harald Scherleitner: „Graças ao profundo entendimento sobre o cliente, nós acabamos nos tornando um fornecedor de soluções. Em nossa opinião, essa é a chave para o sucesso.“

Harald Langeder: „Concretamente, isso significa que: Ao desenvolver uma percepção sobre o processo de criação de valor total do cliente, nós tiramos conclusões que ajudam o nosso desenvolvimento. Nosso portfólio de serviços é adaptado e expandido para atender às necessidades dos clientes. Por fim, nós podemos oferecer soluções personalizadas que maximizam a produtividade do cliente. Essa interação perfeita faz com que sejamos um parceiro sólido e importante para nossos clientes, o que significa que podemos manter nosso crescimento saudável em longo prazo.“

Harald Scherleitner: „Aliás, esse novo portfólio de serviços desenvolvido pode envolver muito mais do que apenas equipamentos de solda: ele pode incluir treinamentos ou cursos de formação, além de soluções altamente automatizadas do setor de automação.“

CRESCIMENTO A QUALQUER CUSTO?

Em geral, foram imaginados outros caminhos de crescimento?

Harald Scherleitner: „Quando se trata de qualquer cooperação ou aquisição de empresas existentes: Nada está excluído, mas atualmente não há planos concretos a esse respeito. Até 2025, nós esperamos crescer 15% ao ano de forma orgânica.“

Essas são palavras muito promissoras e otimistas. Mas ao mesmo tempo, estamos sempre ouvindo sobre possíveis ameaças para a indústria de soldagem...

Harald Langeder: „Nós lidamos extensivamente com os cenários de ameaças relevantes para uniões térmicas. A soldagem realmente está em perigo devido às ligações adesivas mecânicas ou similares? Como o processo de união térmica é difundido em todo o mundo, concluímos que, atualmente, não existe uma ameaça real. No entanto, nós nos mantemos alertas e ficamos atentos aos desenvolvimentos.“

Harald Scherleitner: „Por fim, estamos convencidos de que o futuro da soldagem continuará sendo sustentável, durável e estável.“