Skutečná blízkost k zákazníkům Rozhovor s Fronius technikem Stefanem Höglingerem o vývoji technologie WireSense ve spolupráci s firmou Magna Steyr

Uvedení technologie WireSense na trh má zajímavou historii: Aplikační technik společnosti Fronius Stefan Höglinger dokázal významně pomoci dodavateli automobilového průmyslu a výrobci zakázkových vozidel Magna Steyr při řešení komplexních problémů robotizovaného svařování. V souvislosti s touto intenzivní spoluprací se mu podařilo stanovit rozhodující faktory, které nakonec připravily cestu vývoji revoluční technologie WireSense a jejímu uvedení na trh.

Stefane, ty jsi aplikační technik TechSupport National (TSN) ve společnosti Fronius v Rakousku. Jak přesně vypadá tvoje práce?

Jako aplikační technik většinou zajišťuji podporu velkých zákazníků speciálně z automobilového průmyslu při uvádění robotizovaných svařovacích systémů do provozu. K mým hlavním úkolům přitom patří převážně sestavování těchto systémů a optimalizace parametrů svařování.

Pokud jde o technologii WireSense – kdy a proč tě tenkrát zavolali k automobilovému dodavateli Magna?

Pracuji jako technik rakouské podpory TSN a koncern Magna patří mezi moje stálé zákazníky. Koncem roku 2017 mě objednali, abych pomohl s integrací robotů: Právě instalovali výrobní linku pro novou řadu vozidel. Potenciálním problémem byly výrobní tolerance, které mohou vést k neprovaření, což by zase znamenalo zvýšené výdaje za zdroje. Když mě požádali, abych se na problém podíval zvenčí, měli už všechny možné zdroje chyb prozkoumané. Hned mi bylo jasné, že dokonale prozkoumali limity všech rozpětí, i našeho oblouku, který má vysokou toleranci – víc už prostě udělat nešlo.

Jak potom společnost Fronius dokázala přispět k vyřešení tohoto problému?

Bylo potřeba se zaměřit na nepatrné odchylky v poloze dílu. Tyto tolerance jsou také stanovené v konstrukci. Koncern Magna se přesto snažil optimalizovat výrobní systémy ve všech ohledech. Nyní šlo o to, aby robot navzdory odchylce spolehlivě našel hranu vrchního plechu přeplátovaného svaru. Ze své předchozí činnosti ve vývojovém oddělení společnosti Fronius jsem věděl, že už v minulosti byly provedeny úspěšné pokusy s použitím dotykového signálu inteligentního svařovacího zdroje TPS/i pro vyhledání hrany. Už tenkrát se také zvažovalo, jestli by se tato koncepce dala využít na trhu se svařovacími zdroji – ale dál se nic nedělo. Informoval jsem se u kolegů z výzkumu a vývoje a ve společnosti Magna jsem zkrátka nainstaloval prototyp.

Pod pojmem WireSense si nepředstavím nic konkrétního. Můžeš k instalaci tohoto prototypu uvést ještě nějaké další podrobnosti?

Společnost Magna mi domluvila kontakt s technikem integrátora robotů, k jehož systému měl být náš drátový senzor připojen. Pak jsme se sešli ve výrobě společnosti Magna v Grazu, kde jsme společně během jediného dne zvládli programování: Do řízení robota jsme integrovali určitý repertoár signálů svařovacího zdroje TPS/i. Já jsem tomu technikovi uváděl časy, kdy má robot aktivovat režim učení a kdy se dá očekávat dotykový signál. Všechno ostatní byl poměrně jednoduchý technický postup. A od tohoto okamžiku už všechno fungovalo: Když jsme spustili snímání povrchu směrem k vrchnímu plechu a ze svařovacího zdroje TPS/i byl vyslán dotykový signál, hrana se detekovala.

Tím se tedy zrodila technologie WireSense?

No, tenkrát jsme tomu říkali jenom funkce vyhledání hran. Ale díky výsledné, absolutně přesné poloze, jejímž cílem bylo ve společnosti Magna zcela eliminovat dodatečné opravy, bylo jasné, že takovýto produkt je naprosto nezbytný! Vzhledem k tomu, že ve společnosti Magna všechno úspěšně fungovalo, měli kolegové z výzkumu a vývoje vysokou motivaci k dalšímu rozšiřování škály možných funkcí. Následně se vyhodnocoval například také výškový signál vysílaný svařovacím zdrojem TPS/i, který nakonec umožnil rozpoznávání mezer.

Na první pohled lze jen stěží odhalit genialitu tohoto vynálezu a stanovit, kdo na něm má větší zásluhu, zda výrobce robotů, nebo společnost Fronius. Jak vnímáš tyto souvislosti a co nakonec iniciovalo vývoj tohoto produktu?

Rozhodující kritérium – vynalézavost – vidím vzhledem k vysoce přesné signalizaci prostřednictvím funkce CMT-Ready zcela jednoznačně na straně společnosti Fronius. A jak se z toho všeho nakonec stal produkt?

Všechny funkce, které jsou dnes k dispozici, už vývojáři znali dávno předtím, než jsem ve společnosti Magna instalovat prototyp. Stejně tak dlouho existovalo i přání přeměnit technologii WireSense na dobře prodejný produkt, který je uživatelsky přátelský a zahrnuje i návod. Vývojáři měli také za úkol vše jasně a srozumitelně vysvětlit vedení společnosti Fronius, respektive produktovému managementu. Museli dělat takřka interní reklamu něčemu, co je z jejich pohledu velmi perspektivní a vyplatí se dovést do finální fáze připravené pro trh. Úspěšný provozní test, provedený navíc u tak velkého a významného zákazníka, jakým je společnost Magna, samozřejmě zajišťuje splnění interních předpokladů a dává produktu zelenou.

Technologie WireSense vypadá úžasně jednoduše. Ale vtírá se otázka, jestli takový produkt opravdu stojí za vynaložené peníze. Neobáváte se, že ho budeme muset obhajovat?

Pokud chceme technologii WireSense prodávat, musí už to být ucelený balíček. Je pochopitelné, že nápady nemůžeme jen tak rozdávat a byznys přenechat jiným.

Nejprve jsme se museli zamyslet, jaké další možnosti – alternativně k WireSense –zákazníci ještě mají, aby podobnou výzvu robotizovaného svařování vyřešili. Většinou se jedná o optická měřicí zařízení, která mohou stát deset až dvanáct tisíc eur. Zaměřili jsme se i na to, jak jsou konkurenční systémy rychlé, robustní a nákladné na údržbu. Vzhledem k těmto ukazatelům se naše poměrně levné a vysoce přesné Fronius řešení najednou začalo ukazovat jako ve všech ohledech oprávněné – a produkt se mohl vydat do světa.

Fronius služby

Téměř stejně zajímavá jako samotný produkt je i cesta k němu. Ty jsi významně pomohl společnosti Magna Steyr a zároveň jsi v rámci společnosti Fronius podpořil uvedení perspektivní inovace v oblasti robotizovaných asistenčních systémů, jíž technologie WireSense je, na trh. Je to ve srovnání s konkurencí výjimečné?

Alespoň pro Fronius není tento postup ničím neobvyklým. Přesně totiž odpovídá zamýšlenému předávání know-how a je ukázkovým příkladem principu blízkosti k zákazníkům, který je pevnou součástí zakotvenému ve Fronius strategie. Koupí Fronius výrobku zákazník nezískává jen mimořádně výkonný přístroj, my ho neopouštíme ani po koupi a nabízíme širokou škálu služeb. Když je zákazníci zohlední a dovolí nám hlouběji nahlédnout do své pracovní činnosti, můžeme se stát řešiteli jejich problémů. Především ale můžeme vyvinout řešení na míru – a přesně je případ technologie WireSense. Tenhle typ práce mě baví!

V případě WireSense jsme ze spolupráce se společností Magna Steyr dokázali profitovat. Ale pokud jde zcela obecně o Fronius servis, čím si vysvětluješ, náš svářečský expert byl oproti zaměstnancům zákazníka ve výhodě?

Nu, svařování obecně není nic komplikovaného. Všude – a přirozeně i ve společnosti Magna – je dostatek vzdělaných a velmi schopných svářečů. Ale svářečští technici společnosti Fronius mají o jednotlivých produktech obzvláště důkladné informace. Dosavadní znalosti o našich přístrojích jsou už velmi obsáhlé a my jsme pečlivě proškolováni do nejmenších detailů. V rámci společnosti Fronius jsme navíc rozděleni do různých obchodních jednotek, abychom se dokázali výhradně soustředit na hledání odpovídajících řešení: Fronius technici, ať už jde o aplikační nebo systémovou techniku či dokumentaci dat, jsou absolutními specialisty ve svém oboru a mohou se proto stoprocentně soustředit na svůj úkol.

Když se zákazník rozhodne pro Fronius výrobek, získá tedy hned i možnost takové podpory?

Zkušenosti ukazují, že zákazníci si zpočátku většinou snaží pomoci sami a tím se dostanou poměrně daleko – to by ale mohli i s přístroji od konkurence. Pokud se však podíváme na celkový výkon našich přístrojů, narážejí svářeči asi v 60 procentech na hranice možného, protože rozsah funkcí je velmi rozmanitý. Poslední trošku pak mohou zvládnout s podporou odborníků. Fronius technici jsou tak většinou přivoláni až později, k zajištění skutečně stoprocentního svařovacího výkonu. Jedno je tedy jasné: Těm, kdo investují do Fronius systému, můžeme tuto výhodu zajistit vždy – a jsme na to hrdí!

Pokud jde o svařovací výkon – o čem konkrétně mluvíme?

Může se jednat o optimalizaci parametrů svařování, různé charakteristiky nebo instalaci konkrétního druhu vybavení, díky kterému je svařování rychlejší, lepší a bezpečnější. Jako je teď například technologie WireSense. Často nás volají právě kvůli tenkým plechům, kde svařování znamená doslova balancování nad propastí.

Mám proto ještě jednu otázku: Máte jako Fronius technici lepší znalosti než odborní svářeči u zákazníka?

Ve spolupráci se zákazníkem máme možnost důkladně porozumět jeho výrobním linkám. Proto můžeme často řešit vzniklé problémy. Tím nechci říct, že víme víc než zákazník. Ale kromě toho, že získáváme vzhled do know-how zákazníků, samozřejmě i velmi přesně víme, jak zacházet s naším svařovacím zdrojem. Kromě toho díky vysokému počtu různých zákazníků získáváme bohaté znalosti, které potom můžeme dál využívat u dalších zákazníků. Problémy jsou často velmi podobné. Pokud už tedy najdeme řešení nějakého specifického problému, můžeme pak tuto zkušenost cíleně využít u dalšího zákazníka.

Technická podpora Fronius je ale o placená služba, za jejíž využití se musí platit. Mívají s tím zákazníci problémy?

Jsou zákazníci, kteří mi přiznávají, že je u nich v podniku někdy těžké prosadit, aby nás zavolali – protože vzniklé náklady nejsou právě malé. Argumentace vedoucího dílny nebo linky je však většinou stejná: „Vůbec nevíte, kolik ušetříme, když Höglingera zavoláme!“ Při výpadcích a prostojích se přitom může rychle jednat až o pětimístné částky. Návštěvy u zákazníků zároveň vždy využíváme k tomu, abychom je informovali o chystaných technologiích, které by jim mohly v budoucnu usnadnit práci.

Fronius technici tedy u zákazníka mají na starosti také propagaci?

Ne, nikoli přímo. Ale kromě řešení našich každodenních technických úkolů jsme také spojovacím článkem mezi výzkumem a vývojem na jedné straně a zákazníky na straně druhé. Snažíme se také našemu vývoji maximálně zprostředkovat požadavky a podmínky trhu. Pokud z toho pro zákazníka vyplyne ještě lepší a především efektivnější řešení a společnost Fronius současně podpoří své technologické prvenství, to je přece perfektní. Taková situace je přece absolutně výhodná pro obě strany!